29 Ago Marketing de recomendación | Tu secreto para vender más

¿Qué es el marketing de recomendación? Uno de los elementos que te permitirán tener buena prensa de cara a  tus clientes potenciales y, por consiguiente, vender más, sobre todo si eres una PYME. Hoy no solo te cuento por qué es así sino que también te doy unos cuantos consejos prácticos que te serán útiles. ¿Empezamos?

Marketing de recomendación – definición sencilla y sus ramas principales

Expliquémoslo de la manera más visual posible: el famoso marketing de recomendación es el boca a boca de la era digital. Y funciona igual de bien, a pesar de los años. Los tiempos cambian a un ritmo vertiginoso, pero aunque acabemos viviendo en naves espaciales, seguiremos queriendo adquirir productos y servicios que nos recomienden nuestros amigos u…otros usuarios de Internet.

Ahora, existen 2 ramas principales de marketing de recomendación. Por un lado, este se consigue a través de una estrategia que consiste en difundir información sobre el producto/servicio de forma viral. El ejemplo más famoso puede ser el de Airbnb que ofrece un descuento por recomendar sus servicios a otros usuarios o…el mismísimo Google hace muchos años cuando Gmail todavía funcionaba por invitación. Esta estrategia fortalece mucho el branding y al mismo tiempo fideliza a los clientes, sin embargo requiere una inversión financiera bastante importante.

Por otro lado, tenemos el marketing de recomendación que consiste en incitar a los usuarios satisfechos a compartir su experiencia con los demás en los rincones de Internet bien visibles. Su impacto es quizás aún más grande, dado que en Internet no se pierde nada (o no tan fácilmente), con lo cual el ratio de comentarios positivos contra negativos es un factor crucial a la hora de construir o destruir la imagen de tu marca ante un cliente potencial.

Seamos sinceros: cuando estás a punto de comprar un producto (o contratar un servicio) y tienes que escoger entre 2 empresas que lo ofrecen a precio parecido ¿cuál será el factor determinante a la hora de decantarte por una de las opciones? Eso es, las opiniones de los clientes, las reseñas en Internet o una recomendación directa de un amigo de confianza. Ahora piensa en los consumidores de la generación de Centennials que no se separan de su móvil ni en el baño. Sin hablar de los que vendrán después. Estos no irán a ningún sitio antes de consultar las opiniones en Internet, a no ser que la Red colapse algún día, pero yo no contaría con esto. Si te interesa este tema, en el blog de SEMRush leerás más sobre cómo adaptar tu estrategia de marketing digital según cada generación.

Lo malo de esta estrategia es que requiere tiempo y esfuerzo, lo bueno es que aporta beneficios a largo plazo y no es tan costosa como la primera faceta del referral marketing.

¿Por qué el marketing de boca a boca es imprescindible para PYMES?

La realidad se resume a lo siguiente: aunque todo el mundo se queja de los productos o servicios ofrecidos por las multinacionales, muy poca gente está dispuesta a prescindir de ellos. Al mismo tiempo, sin embargo, unas cuantas quejas publicadas en Internet pueden tener un impacto real en un pequeño negocio local.

O al revés. A una cadena de tiendas de ropa le da igual no tener reseñas positivas porque va a vender sí o sí, gracias al branding por ejemplo. Sin embargo, para una marca de ropa independiente las reseñas positivas o clientes contentos que se convierten en sus embajadores en las redes sociales pueden disparar las conversiones. Y aunque cada negocio es un mundo una cosa queda clara, en caso de las PYMES el marketing de recomendación puede marcar la diferencia, es por esta razón, que debería formar parte de tu plan de marketing.

Marketing de recomendación no es un fruto del azar, es una estrategia

Y no hay nada malo en ello siempre y cuando el producto o servicio ofrecido sea de calidad. Al fin y al cabo, conseguir reseñas positivas o embajadores de la marca es uno de los objetivos de cada empresa, igual que aumentar el número de ventas.

Primero, es necesario definir qué quieres que sepan de ti los clientes potenciales. Si te interesa hacer hincapié en la calidad de tu producto y sus ventajas para el consumidor, subrayar el nivel de atención al cliente o simplemente tener buena prensa y renombre. Segundo, es importante escoger en qué plataformas quieres centrar tu estrategia. Para algunos negocios los comentarios en Facebook o Google My Business serán cruciales, otros valorarán más a sus embajadores en Instagram o Twitter.

Tercero, una buena estrategia de marketing de recomendación requiere planificación en el tiempo. Además, hay que saber conseguir opiniones positivas o embajadores de la marca. Al final de este artículo, te cuento cómo hacerlo.

Marketing de recomendación – ejemplos

 Comentarios en Google My Business o Facebook

Los más consultados y por ello, los más demandados. La puntuación en la ficha Google de negocio es lo primero que miran los usuarios. Por ello, el perfil de tu empresa en Google My Business debería convertirse en la niña de tus ojos. Igual que en  Facebook.

Lo bueno es que en ambos servicios tienes opción de responder a los comentarios. Cosa que te recomiendo hacer encarecidamente. Un propietario que está al tanto de lo que sus clientes dicen de su negocio gana muchísima credibilidad.

Lo malo es que en las dos plataformas puede comentar cualquiera quien tenga una cuenta de correo electrónico activa, con lo cual, es difícil diferenciar si los comentarios son obra de clientes reales o de la competencia. Desgraciadamente, por ahora, no se ha implementado ninguna solución al respecto. Sin embargo, dada la popularidad de ambos servicios, no nos queda otra opción que conformarnos con el statu quo.

 Reseñas en plataformas de terceros (Amazon, TripAdvisor, etc.)

Si  eres propietario de un restaurante u hotel, aparte de las reseñas en Facebook o Google, deberías cuidar también las de TripAdvisor u otras plataformas que permitan valorar la experiencia de los usuarios. Aunque su alcance es menor, puesto que para poder participar en esta especie de foros hay que registrarse, su impacto en el negocio sigue siendo importante.

Lo mismo pasa en Amazon, donde además, hay una opción de hacer preguntas al vendedor. Nunca descuides esta sección: es tu oportunidad para destacar de la competencia.

 Comentarios publicados directamente en tu página

Algunos emprendedores apuestan por comentarios publicados directamente en su página web. A veces, solo con nombre y apellidos, otras veces incluso con foto y un comentario personalizado, como lo hacen por ejemplo en Raiola Networks con José Facchin:

Esta táctica funciona si entre tus clientes se encuentran personas conocidas, especialistas en su sector,  con el poder de influenciar a los demás. De lo contrario, una galería de comentarios positivos sin más a veces puede parecer algo forzada y poco auténtica.

 Reseñas en blogs, canales de YouTube, Instagram

Muchas personas compran un producto o contratan un servicio solamente porque los recomienda su ídolo. Y no tiene por qué ser un actor o un cantante. Para cierto tipo de mercancías un experto en el sector inspira más confianza. La gran mayoría de la gente está dispuesta a comprar, por ejemplo, la misma esterilla de yoga o las mismas mallas que usa su profesora de yoga favorita en su canal de YouTube.

Así que si te lo permite tu presupuesto, piensa en una colaboración con un especialista en tu sector (ya sea un bloguer, youtuber o instagramer) cuya opinión puede marcar la diferencia. Los podrás encontrar gracias a herramientas como, por ejemplo, Heepsy o Klear. 

 Programas de recomendación tipo win-win

Mencionados al principio de este artículo requieren un presupuesto bastante elevado, ya que estamos premiando a los usuarios que recomienden nuestros servicios a sus amigos con un descuento u otro tipo de recompensa.

Es por esta razón que los ejemplos más famosos como los de Airbnb, Dropbox, Ocado o GiffGaff (los últimos dos en el Reino Unido) casi siempre tienen que ver con marcas bien consolidadas y de cierto renombre.

Conseguir comentarios positivos

Lo prometido es deuda, así que primero, aquí te dejo mi otro artículo en el que comparto 11 trucos para conseguir opiniones positivas en Internet. Y segundo, como mucha gente pregunta a Google cómo se dice marketing de recomendación en inglés, lo respondo ya de paso: se llama referral marketing aunque también es conocido como word-of-mouth marketing.

Y antes de que te vayas, dime, ¿cuál de estos dos nombres te resulta más bonito? ¿El referral marketing o el word of mouth marketing? Yo prefiero la segunda opción, me parece más visual.